Modelos gratuitos QBR e revisão comercial

As reuniões QBR proporcionam um local e tempo para fornecedores e clientes criarem um relacionamento estratégico que beneficie ambas as partes. Use este modelo QBR para fornecedores para medir o valor quantitativo que seus provedores de serviços gerenciados e parceiros de fornecedores oferecem à sua empresa. Se você for o fornecedor, use este modelo no seu próximo QBR para assumir um papel proativo como um parceiro comercial valioso, estabelecendo o retorno do investimento do seu cliente.

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Use este modelo de revisão anual de negócios para compilar os principais resultados de suas reuniões trimestrais de revisão de negócios e preparar sua apresentação. Este modelo foi projetado como uma apresentação formal para discutir os principais objetivos e resultados de negócios. Personalize os slides descritos para fornecer uma revisão concisa e impactante do desempenho passado e articule as metas futuras para o próximo ano.

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Administrar uma pequena empresa requer a otimização de tempo e dinheiro — mantenha seus fornecedores no mesmo padrão com este modelo. Use este formulário para organizar informações sobre os produtos e serviços fornecidos por seus principais fornecedores. Use-o também para facilitar reuniões críticas trimestrais de checkpoint a fim de classificar o relacionamento com base nos resultados.

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Use este conjunto de slides QBR personalizado para apresentações direcionadas à liderança executiva. Ele foi projetado para apresentar informações vitais e o resumo dos objetivos e resultados essenciais a executivos. Este modelo é perfeito para reuniões online que usam software de videoconferência. Também é ideal para um público menos cativo.

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Os profissionais de vendas precisam de um processo eficaz de planejamento de negócios QBR para executar as metas trimestrais de vendas e medir os resultados dos esforços de suas equipes de vendas. Compartilhe este esboço personalizado do conjunto de slides QBR com sua equipe para melhorar o desempenho e estabelecer responsabilidade. Eles podem modificar com facilidade cada slide para apresentar informações essenciais sobre seu mercado ou clientes e planejar as próximas etapas a serem analisadas na próxima reunião QBR. Ajuste os slides para elaborar uma apresentação QBR para seus clientes.  

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O objetivo de uma reunião QBR é comunicar metas relacionadas ao negócio, determinar OKRs para medir o sucesso e construir relacionamentos com clientes ou funcionários. A reunião é mais eficaz quando conduzida pessoalmente, mas a tecnologia, o crescimento dos negócios globais e o aumento das equipes geograficamente distribuídas tornam as reuniões QBR remotas uma opção popular.

Reuniões QBR internas acontecem em todos os níveis, desde a liderança executiva até as equipes de produtos. Como ferramenta externa de comunicação, a reunião QBR é uma oportunidade para gerentes de sucesso do cliente (ou profissionais de vendas e marketing relacionados que operam através do gerenciamento de contas estratégicas) discutirem KPIs e retorno de investimentos (ROI), assinarem contratos de vendas ou negociarem contratos de renovação de serviços com os clientes.

Determinar metas de negócios e usar clientes importantes para identificar os resultados desejados de seus esforços é apenas o começo do planejamento eficaz para QBR. Mantenha o foco no âmbito geral do projeto ao criar seu conjunto de slides. Considere as necessidades do cliente. Não trate a reunião QBR como qualquer outra chamada de vendas focando-se em reclamações, a revisão de desempenhos passados, etc. Ao invés disso, crie uma agenda focada em seus clientes e compartilhe-a com eles antes da reunião.

A agenda da sua revisão comercial trimestral de vendas pode incluir os seguintes tópicos:

• Status dos negócios pendentes da reunião anterior

• Revisão dos objetivos do programa

• Resultados e melhorias de desempenho

• Notícias e atualizações sobre produtos e serviços

• Oportunidades futuras de negócios

• Itens da última reunião

• Métricas de programas de vendas e marketing

• Revisão do cartão de pontuação (índice de satisfação do cliente ou net promoter score)

• Apoie a revisão da métrica de resolução de tíquetes de suporte

• Comparativo de mercado

• Revisão do suporte ao cliente

• Integração e treinamento

• Roteiro de produtos e desenvolvimento de recursos

• Renovações de licenças e contratos de serviços

• Resumo das reuniões e compromissos

• Agendamento da próxima QBR

• Audiência no lugar de Ambições: Duarte ressalta que seu público detém o poder, não você. Prepare uma apresentação que leve em conta quem estará presente, seu valioso e limitado tempo, e como cada cliente pode se beneficiar com a reunião QBR. Duarte recomenda presentear seus clientes com insights ou informações exclusivas, fornecendo uma nova habilidade ou mentalidade para que alcancem seus objetivos de negócios e busquem oportunidades para obter soluções para possíveis problemas com seus produtos, serviços ou operações.

• Filtre grandes ideias: Como o nome sugere, a QBR revisa o desempenho passado, mas a maioria das reuniões QBR para clientes estão programadas para durar apenas uma hora. Isso não significa que você não deve aproveitar a oportunidade para apresentar ideias sobre como construir futuros negócios com seus clientes e agregar valor à discussão. Duarte é um defensor da filtragem de grandes ideias. "Você deve filtrar sua apresentação para que seu público não tenha que se dar ao trabalho de identificar os pontos mais importantes, o que causaria total insatisfação", ela acrescenta. Este conselho é especialmente relevante para as reuniões QBR, que podem facilmente se tornar sessões de resolução de problemas e reclamações antes que você tenha tempo de apresentar suas ideias.

• Antecipe contratempos: De acordo com Duarte, como apresentador(a), você está frequentemente criando resistência à sua mensagem e suas ideias. As reuniões QBR não são uma oportunidade para solucionar problemas de atendimento ao cliente ou o desempenho de seus produtos e serviços. Duarte sugere se preparar para diferentes tipos de resistência (lógica, emocional, prática) antecipando e abordando as preocupações de seus clientes antes que se tornem obstáculos para sua reunião. Considere a abertura da agenda da reunião com um comunicado reconhecendo os problemas e quando eles serão abordados durante a apresentação. “Ao mostrar que você considerou pontos de vista opostos, você demonstra uma mente aberta e convida seu público a interagir reciprocamente", ela acrescenta.  

• Regra de ouro: O slogan da Duarte, Inc. é: "Nunca prepare uma apresentação que você não gostaria de assistir.” Prepare sua apresentação antes da reunião QBR. Solicite que um colega ou gerente analise seus slides e entrega, além de fornecer seu feedback. Duarte recomenda a preparação de uma versão mais curta da sua apresentação caso algo aconteça e o tempo seja interrompido devido a alguma falha técnica ou imprevisto. Seus clientes irão perceber se você estiver embromando, o que lhes deixará muito insatisfeitos. “"Eles podem ter a impressão de que você não valorizou o tempo que reservaram para assistir a sua apresentação", ela escreve. “Talvez ensaiar antes possa ter ajudar a estar mais presente durante sua palestra e se envolver mais intimamente com sua plateia”, ela acrescenta. Isso cria mais oportunidades para construir futuros negócios, pedir recomendações e agendar suas futuras reuniões com seus clientes.

Preparar-se para apresentar uma revisão trimestral eficaz de negócios não precisa ser uma tarefa intimidadora. Eis algumas das principais perguntas sobre as reuniões QBR .

Todo cliente recebe uma QBR?

As reuniões QBR promovem relacionamentos entre você e seus clientes, reforçam o valor de seus produtos e serviços e estimulam uma discussão honesta sobre o ROI e as chances de renovar contratos comerciais. Todos os clientes para aos quais você deseja oferecer essa oportunidade são candidatos para avaliações comerciais trimestrais regularmente agendadas.

Qual é a melhor estratégia para reuniões QBR de sucesso?

Fornecedores e vendedores que operam sob contratos de provedores de serviços gerenciados (MSP) se beneficiam com a reunião QBR como estratégia para gerenciar expectativas e aprender como melhorar, discutir as metas de negócios e resultados desejados do cliente, além de compreender melhor os problemas que os clientes tentam resolver para apoiar planos de negócios futuros. Se você se preparar e praticar, suas reuniões QBR criam uma vantagem competitiva para que você transforme o relacionamento com seu cliente em uma parceria muito lucrativa.

Onde hospedo um cliente QBR?

A probabilidade de manter uma reunião QBR consistente e presencial no calendário do seu cliente a cada 90 dias é pequena. Reuniões são canceladas, contatos importantes do cliente mudam, executivos precisam de flexibilidade para se reunir via videoconferência, etc. Planeje sua apresentação QBR sendo flexível, qual seja o local onde você organiza suas reuniões. Convide seus melhores clientes para se encontrarem em seu escritório e organize a reunião para que aconteça durante o horário do café da manhã. Prepare um conjunto de slides e uma agenda de reuniões online para que você possa oferecer esses elementos como opção de hospedagem para clientes ocupados.

Quando agendo meu primeiro cliente QBR?

A resposta depende do produto e serviço que você fornece. Agende a primeira QBR com a aprovação do cliente e tenha tempo para implementar e avaliar seus negócios e valor. Coordene os detalhes desta reunião quando fechar o negócio e assine acordos contratuais quando cativara atenção do cliente. Isso demonstra que você se compromete a agregar valor e retorno do investimento do cliente, marcando reuniões a cada 90 dias ou mais para revisar os resultados desse compromisso.

Quem eu convido para participar de uma QBR com o cliente?

Agende suas reuniões QBR com o cliente para incluir tomadores de decisão de ambos os lados, incluindo gerenciamento e liderança executiva, sempre que possível. Assegure-se de saber quem estará participando de cada reunião QBR com antecedência e planeje sua apresentação com base no público.

Minha apresentação QBR precisa incluir imagens e gráficos?

De acordo com Nancy Duarte, os apresentadores mais eficazes pensam como designers. “Cada slide deve passar pelo que eu chamo de teste visual: Sua audiência deve compreender o slide em três segundos", diz Duarte. “Pense em seus slides como outdoors. Quando as pessoas dirigem, elas desviam o olhar do foco principal rapidamente — o itinerário — para que possam processar a informação contida no outdoor", ela acrescenta. Imagens e gráficos melhoram a resposta cognitiva do público à sua mensagem. Use-os em sua apresentação QBR para maximizar seu tempo e fornecer informações essenciais que seu público deve reter. Você encontra software gratuito, como a ferramenta de gráfico Onomics, disponível na Priceonomics, para ajudá-lo(a) a projetar um conjunto de slides como um expert.

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